Como calcular o CAC: conta passo a passo com exemplo de SaaS
Calcular CAC é somar o custo de marketing e vendas e dividir pelos clientes novos. Veja a conta passo a passo, a defasagem do ciclo e as fórmulas de planilha.
Para calcular CAC, some tudo o que a empresa gastou em marketing e vendas no período e divida pelos clientes novos que pagaram pela primeira vez nesse mesmo período. No exemplo deste texto, R$ 160 mil de custo e 40 clientes novos dão um CAC de R$ 4.000. A conta cabe numa linha. O que dá trabalho é decidir o que entra nos R$ 160 mil e quando o cliente conta como novo.
Abaixo estão a conta passo a passo com um SaaS inventado, a defasagem que faz o CAC mudar de valor conforme o mês que você olha, as fórmulas de planilha e os erros que deixam o número bom demais para ser verdade.
Como calcular CAC: qual é a fórmula?
CAC = (custo de marketing + custo de vendas) ÷ clientes novos
Três regras mantêm a conta honesta:
- Custo e clientes são do mesmo período: um mês, um trimestre.
- Cliente novo é quem fez o primeiro pagamento. Lead, trial e proposta enviada não contam.
- O custo inclui gente, não só anúncio.
A terceira regra é a que mais falha. Quem divide só a verba de mídia pelos clientes chega a um número três vezes menor que o real e passa a achar o canal barato quando ele não é. Esse número existe e tem nome, CAC de mídia, mas ele responde outra pergunta. O que entra e o que fica de fora do custo, item por item, está em CAC no marketing.
Passo a passo: calculando o CAC de um SaaS
O exemplo é ilustrativo, não é de cliente. A Fluxo é um SaaS B2B de gestão de frotas, com mensalidade de R$ 900, time de marketing de duas pessoas, uma agência de mídia e um comercial com SDRs e closers. Os números de um mês:
| Custo de marketing | R$ |
|---|---|
| Mídia paga (Google, LinkedIn e Meta) | 60.000 |
| Salários e encargos de marketing (2 pessoas) | 28.000 |
| Agência de mídia | 12.000 |
| Ferramentas de marketing (automação, analytics, landing pages) | 4.000 |
| Total de marketing | 104.000 |
| Custo de vendas | R$ |
|---|---|
| 2 SDRs, com encargos | 14.000 |
| 3 closers, parte fixa | 27.000 |
| Comissões | 12.000 |
| CRM, telefonia e ferramentas de vendas | 3.000 |
| Total de vendas | 56.000 |
Custo total: R$ 104.000 + R$ 56.000 = R$ 160.000. Clientes novos no mês: 40.
CAC = 160.000 ÷ 40 = R$ 4.000 por cliente.
Agora a comparação que justifica a regra 3. Se a Fluxo dividisse só a mídia, 60.000 ÷ 40 daria R$ 1.500. O diretor veria um CAC de R$ 1.500 e aprovaria dobrar a verba. Com o custo completo, cada cliente custa R$ 4.000, e o que parecia um negócio folgado fica apertado.
E o payback?
Com mensalidade de R$ 900 e 80% de margem bruta, cada cliente deixa R$ 720 por mês. Para pagar os R$ 4.000, são 4.000 ÷ 720 = 5,6 meses. Esse é o CAC payback, e ele diz se o caixa aguenta crescer. O cálculo completo, com churn e pagamento anual, está em CAC payback. Se o cliente fica 30 meses, o retorno de longo prazo está em CAC e LTV.
O que fazer quando o ciclo de venda é longo?
Quando o fechamento leva dois meses, o cliente que pagou em maio foi comprado com a verba de março. Dividir o custo de maio pelos clientes de maio mistura períodos.
Suponha que a Fluxo gastou R$ 120 mil em março e R$ 160 mil em maio, porque contratou mais um closer e dobrou a mídia, e fechou 40 clientes em maio:
- Mesmo mês: 160.000 ÷ 40 = R$ 4.000.
- Com defasagem de dois meses: 120.000 ÷ 40 = R$ 3.000.
A diferença de 33% é só de calendário. A forma mais simples de reduzir o ruído é calcular por trimestre, que absorve a defasagem de um mês para o outro. Quando a verba muda muito de um mês para o outro, use o custo defasado pelo tamanho do seu ciclo, que você enxerga no CRM como o tempo médio entre o primeiro contato e o fechamento.
Como calcular o CAC por canal?
O CAC por canal divide o custo daquele canal, mídia mais a parte da equipe que trabalha nele, pelos clientes que o CRM marca como vindos dele. Na Fluxo, só com a mídia de cada canal e sem ratear a equipe:
| Canal | Mídia (R$) | Clientes | CAC de mídia (R$) |
|---|---|---|---|
| 20.000 | 22 | 909 | |
| 30.000 | 8 | 3.750 | |
| Meta | 10.000 | 4 | 2.500 |
O Google parece quatro vezes melhor que o LinkedIn. Mas dois cuidados antes de cortar o LinkedIn. Primeiro, o Google captura quem já procurava e muitas vezes quem o LinkedIn apresentou antes, como explicamos em atribuição de marketing no B2B. Segundo, 6 dos 40 clientes vieram de indicação e busca orgânica e não entraram na tabela: o CAC por canal só fecha com a origem gravada no CRM, o que depende de UTM bem usada.
Como fazer a conta na planilha?
Uma aba com três colunas é suficiente: item, tipo (marketing ou vendas) e valor mensal. Com os valores de B2 a B12 e os clientes novos em E2:
- Custo total:
=SOMA(B2:B12) - CAC:
=SOMA(B2:B12)/E2 - CAC de marketing:
=SOMASE(C2:C12;"marketing";B2:B12)/E2 - CAC trimestral:
=SOMA(B2:B4)/SOMA(E2:E4), somando custo e clientes dos três meses antes de dividir
No CAC trimestral, não tire a média dos três CACs mensais. Um mês com poucos clientes pesaria o mesmo que um mês com muitos, e o resultado ficaria errado.
Quais erros fazem o CAC mentir?
- Contar lead ou trial como cliente. Dividir por quem fez cadastro dá um número minúsculo e inútil.
- Esquecer o salário do time. Pessoas costumam ser o maior item do custo e o mais deixado de fora.
- Incluir upsell e renovação nos clientes novos. O CAC é de aquisição: a expansão de uma conta antiga infla o denominador.
- Ignorar o período grátis. O cliente que ganhou três meses grátis conta como novo, mas o dinheiro chega depois. Isso pesa no payback, não no CAC.
- Ignorar a agência. Fee de agência é custo de marketing, como a verba.
- Comparar com o CAC de outro SaaS. Um CAC de R$ 4.000 é ótimo para mensalidade de R$ 3.000 e ruim para R$ 200. O número só vale lido contra o LTV e o payback do seu produto.
Perguntas frequentes
Qual é a fórmula do CAC?
CAC é o custo total de marketing e vendas do período dividido pelo número de clientes novos do mesmo período. Para clientes que pagam mensalidade, conte como novo quem fez o primeiro pagamento.
Quais custos entram no CAC?
Verba de mídia, salários e encargos de marketing e vendas, comissões, agência, ferramentas de marketing e de vendas e freelancers. Ficam de fora o suporte e o customer success de clientes que já compraram.
Qual é um bom CAC para SaaS?
Depende do ticket e da margem. O critério que usamos é o payback: quanto mais curto o prazo em que a margem do cliente paga o CAC, menos caixa a empresa precisa para crescer. O prazo aceitável depende do seu caixa e do churn.
Com que frequência calcular o CAC?
Todo mês, olhando também a média móvel de três meses. O mensal mostra o que mudou, e o trimestral mostra a tendência sem o ruído da defasagem entre gasto e fechamento.
Quer saber o seu CAC de verdade, por canal?
Fale com a Summia. A gente monta com você a conta completa, liga a origem de cada cliente ao canal no CRM e mostra quais campanhas pagam o próprio CAC e quais só parecem pagar.