O que é SDR e quanto custa cada reunião marcada
O que é SDR, o que faz, quanto ganha (R$ 2 mil a R$ 4 mil de fixo, com fontes) e a conta do custo por reunião realizada, somando SDR, mídia e ferramentas.
O que é SDR? É a sigla de Sales Development Representative, o pré-vendedor: a pessoa que fala com o lead antes do vendedor, confirma se ele tem perfil e necessidade e agenda a reunião com o closer (quem conduz a negociação e fecha). Um SDR no Brasil ganha, em média, perto de R$ 3 mil de salário fixo, segundo os sites de vagas que consultamos, mas o custo de cada reunião marcada é bem maior, porque soma o SDR, a mídia que trouxe o lead e as ferramentas.
Os guias que lideram a busca explicam o cargo, as atribuições e os tipos de SDR, e alguns citam salário, quase sempre sem dizer de onde veio o número. Nenhum mostra a conta do que importa para quem paga: quanto custa uma reunião realizada e o que faz esse número subir ou cair. Abaixo está a definição, a faixa de salário com a fonte, a fórmula do custo por reunião e o que muda quando o SDR segura ou solta o lead.
O que é SDR e o que ele faz no dia a dia?
O SDR trabalha o lead na etapa entre o formulário e a reunião. Na rotina de uma operação B2B com anúncios, isso quer dizer:
- ligar e mandar mensagem para o lead novo no prazo combinado;
- conferir o perfil e a necessidade, com as perguntas do critério de lead qualificado;
- convencer a pessoa a aceitar uma reunião e deixá-la marcada no CRM;
- recusar o lead que não serve, registrando o motivo em lista fechada;
- passar ao closer o que apurou, para a reunião não recomeçar do zero.
O SDR não vende o produto. Seu resultado é a reunião realizada com quem pode comprar, e por isso a métrica dele é de agendamento e comparecimento, não de fechamento.
Uma confusão frequente é a diferença para o BDR (business development representative). As definições variam de texto para texto, e a que usamos é esta: o SDR atende os leads que chegam do marketing, em geral por anúncio, e o BDR prospecta ativamente empresas escolhidas, sem esperar o formulário. O trabalho do BDR está em prospecção de leads B2B e outbound marketing.
Quanto ganha um SDR?
Depende da fonte, e as fontes divergem. Os números que conseguimos ler:
| Fonte | Valor mensal | Observação |
|---|---|---|
| Jooble, página de salário de SDR | Média de R$ 3.003, faixa de R$ 1.741 a R$ 3.684 | Baseada em salários enviados por terceiros; a própria página avisa que os valores são aproximados |
| Glassdoor, citado pelo blog da RD Station | Média de R$ 2.817, com casos perto de R$ 6.000 | Fonte secundária, não conferimos a base |
| Vagas.com, citado pelo Agendor, para analista de pré-vendas | Média de R$ 3.694, faixa de R$ 2.509 a R$ 5.936 | Dados de 2022, podem estar defasados |
A leitura honesta é que o fixo de um SDR fica, na maior parte dos casos, entre R$ 2 mil e R$ 4 mil, com cargos sêniores e empresas de tecnologia acima disso. Esses números não incluem comissão, e boa parte das operações de SDR paga variável por reunião realizada. Para a sua conta, use o custo total do seu SDR: salário, comissão, encargos, benefícios e a parte de ferramentas e supervisão. Seu financeiro tem esse número, e ele costuma ser bem maior do que o salário de carteira.
Quanto custa uma reunião marcada pelo SDR?
A fórmula é simples, e o que costuma faltar é dividir pelo número certo:
Um exemplo ilustrativo, com números inventados só para a conta: num mês, o custo total do SDR foi de R$ 8.000, a mídia que gerou os leads foi de R$ 20.000 e as ferramentas (CRM, discador, enriquecimento de dados) custaram R$ 2.000. São R$ 30.000. Foram marcadas 23 reuniões, e 16 aconteceram, um comparecimento de 70%. O custo por reunião marcada é de R$ 1.304, e o custo por reunião realizada, de R$ 1.875.
Duas observações sobre essa conta. A primeira é que dividir por reuniões marcadas esconde o faltoso: a reunião que não acontece custou a mesma coisa e não vai gerar venda. Divida sempre pelas realizadas. A segunda é que, no exemplo, o SDR responde por R$ 500 dos R$ 1.875, ou 27%. A maior parte do custo está na mídia. Por isso mexer só na produtividade do SDR resolve menos do que parece, e melhorar o lead que chega pesa mais.
Para ter uma referência real do pedaço da mídia, num SaaS de RH que a gente gere, o custo de mídia por reunião marcada foi de R$ 4.023 para R$ 842 de um ano para o outro, depois que a campanha passou a ser julgada por reunião no CRM. É só a mídia, sem o SDR, e o número inclui reuniões de outras campanhas do cliente que caem no mesmo funil, então ele não deve ser lido como resultado isolado de uma campanha. Mostra a ordem de grandeza e a diferença que a medição faz. A conta completa de aquisição, com o time comercial, está em CAC marketing.
Quantas reuniões um SDR consegue marcar por mês?
Não existe número de mercado confiável. Os guias que lemos não trazem meta de reuniões, e os que trazem não citam de onde vem. A capacidade depende do volume de leads, do prazo de contato, do quanto o lead atende o telefone e do ticket.
Em vez de procurar uma meta de fora, calcule a sua pela cadeia: leads recebidos, vezes a taxa de contato (falou com a pessoa), vezes a taxa de agendamento, vezes o comparecimento. Cada uma dessas taxas está no CRM, e o SDR que bate a taxa de contato e perde no agendamento precisa de um tipo de ajuda diferente do que perde no contato. Se a sua operação ainda não registra a etapa em que o SDR de fato falou com o lead, crie-a, como mostra funil de vendas no CRM.
Um dado de uma indústria B2B de cosméticos mostra como o SDR pode travar o funil sem ninguém notar. Ali, o pré-vendedor segurava o lead até ter certeza de que valia a pena, e passava ao vendedor de 17 a 25 leads por mês. Quando passou a soltar mais, foram 41 num mês, e a agência defendia que mais bola para o atacante vira mais gol, mesmo com taxa menor. Naquele mês, 5 dos 41 leads passados viraram venda (12%). Dois meses depois, com 39 passados, foram 10 (26%). As janelas são parciais, o segundo mês teve oferta de data comemorativa e a amostra é pequena, então não use como regra. Mas o exemplo mostra a pergunta certa: a taxa de lead aceito pelo SDR está alta ou baixa demais para o seu ticket?
Como baixar o custo por reunião?
Quatro alavancas, em ordem de impacto no que vemos nas contas:
1. Primeiro contato rápido. Escreva o prazo no acordo entre marketing e vendas e crie um alerta para quando ele estourar. O blog da RD Station cita um estudo da Lead Response Management segundo o qual a chance de qualificar um lead nos primeiros 5 minutos é 21 vezes maior; não conhecemos a metodologia, mas a direção é a que se vê na operação. O modelo de acordo está em SLA entre marketing e vendas.
2. Lead melhor na entrada. Recusas altas são o sinal. Leia os motivos de recusa e leve o filtro para o anúncio e para o formulário, como em leads qualificados. Quanto menos lead errado chega ao SDR, mais tempo ele tem para os que servem.
3. Mais comparecimento. Confirme a reunião no dia anterior, por um canal em que a pessoa responde, e marque para os próximos dias, não para daqui a duas semanas. Cada reunião que não acontece custou a mesma coisa.
4. Sinal certo na mídia. Se a campanha só recebe o formulário como conversão, ela busca quem preenche formulário. Devolver a reunião realizada à plataforma faz a campanha procurar quem comparece. O caminho está em integração de anúncios com CRM.
Quando contratar um SDR, e quando não contratar?
Contrate quando o vendedor gasta boa parte do tempo ligando para lead que não atende ou que não tem perfil. É o sinal de que o tempo mais caro da empresa está fazendo o trabalho mais barato. A conta é direta: se o closer custa mais que o SDR e metade do tempo dele vai para triagem, o SDR se paga em reuniões que o closer volta a fazer.
Não contrate quando o volume é baixo (com 20 ou 30 leads por mês o closer consegue atender) ou quando o produto é de ticket baixo, com teste grátis e sem reunião no meio. Nesse caso o funil troca a reunião pela ativação do produto, como em product led growth. Também não contrate para esconder um problema de lead: um SDR trabalhando uma lista ruim só encarece o resultado ruim.
Perguntas frequentes
O que é SDR?
É o Sales Development Representative, o pré-vendedor que faz o primeiro contato com o lead, confirma o perfil e a necessidade e agenda a reunião com o vendedor. Ele não fecha a venda: sua entrega é a reunião realizada com quem pode comprar.
Qual a diferença entre SDR e BDR?
O SDR atende leads que chegam do marketing. O BDR prospecta empresas escolhidas, sem esperar o formulário. As definições variam entre os textos, então combine com o seu time qual usar.
Quanto ganha um SDR?
Nas fontes que lemos, o fixo mensal fica entre R$ 2 mil e R$ 4 mil, com média perto de R$ 3 mil, sem contar a comissão. As fontes divergem, e o custo para a empresa é maior que o salário.
Quanto custa uma reunião marcada por SDR?
Some o custo do SDR, da mídia e das ferramentas e divida pelas reuniões realizadas. No exemplo do texto, R$ 30.000 divididos por 16 reuniões dão R$ 1.875. Use os seus números.
O SDR precisa ter comissão?
Muitas operações pagam variável por reunião realizada, porque o resultado do SDR é mensurável. Atrele a comissão à reunião que aconteceu com o perfil certo, e não à marcada, para não premiar quem agenda qualquer coisa.
Quanto custa a reunião que o seu SDR marca hoje?
Fale com a Summia. A gente cruza os anúncios com o CRM, calcula o custo de mídia por reunião realizada e mostra se o gargalo está no lead, no contato do SDR ou no comparecimento.