Empresa de tráfego pago ou time interno? A conta de custo e quando escolher cada um

Uma empresa de tráfego pago costuma custar menos que um time interno enquanto a verba é pequena ou média, e perde quando a mídia vira a principal fonte de receita e o time precisa de resposta no mesmo dia. Em números: só o salário de um gestor de tráfego CLT é de R$ 3.693 por mês, segundo o Jooble, o que dá perto de R$ 4.760 com 13º, férias e FGTS. Só que um gestor sozinho não faz criativo, página nem dados, e é aí que a comparação costuma sair errada.

Um aviso antes de continuar: a Summia é uma empresa de tráfego pago para SaaS e B2B. Ganhamos se você terceirizar, então tem interesse nosso nessa decisão. Para compensar, a conta abaixo está aberta, com as fontes, e dizemos quando o time interno é a escolha certa.

Quem pesquisa esse tema encontra, em geral, páginas de agências que se descrevem e não trazem preço nem comparação com contratar gente. Falta justamente a conta, e é ela que segue.

Quanto custa um time interno de tráfego pago?

Comparar o salário de um gestor com a mensalidade de uma agência é comparar coisas diferentes. Uma operação de mídia para B2B precisa de quem opere as campanhas, de quem faça criativo e texto, de quem monte as páginas e de quem cuide do rastreamento e do CRM. Cada função tem um custo.

Com as médias do Jooble, um agregador de vagas que avisa que os valores são aproximados, a conta de uma função de cada fica assim:

Sobre o salário, o 13º, as férias com um terço e o FGTS de 8% somam cerca de 29% (conta nossa, pelas regras da CLT). Os R$ 8.412 passam a perto de R$ 10.850 por mês, e ainda faltam INSS patronal, vale-refeição, plano de saúde, ferramentas de relatório e de pesquisa, e o tempo de quem vai gerir esse time. Faltam também o custo de uma vaga aberta por dois meses e o de errar uma contratação.

Essas médias misturam empresas de todos os tamanhos e provavelmente ficam abaixo do que um SaaS paga por um profissional que já tenha lido um funil de B2B. Troque os números pelos que o seu recrutador encontrar. O que vale levar da tabela é a estrutura: o custo de um time é de quatro funções, não de uma vaga.

E o custo de uma empresa de tráfego pago?

Não conseguimos citar um preço de mercado com fonte neutra: as páginas de agência que lemos não mostram valores. O que dá para dizer é como o preço se forma e como compará-lo. Os modelos são mensalidade fixa, percentual sobre a verba de mídia, valor por resultado ou uma combinação. Em B2B, o contrato mais saudável tem um fixo claro e uma meta ligada à oportunidade no CRM, sem comissão que premie o gasto maior.

A comparação certa é esta: peça três propostas, some o que cada uma inclui (mídia, criativos, páginas, dashboards, reuniões) e compare com o custo do time interno que você precisaria montar para entregar o mesmo. Se a agência cobra menos que as funções que ela substitui, terceirizar se paga. Se cobra mais, ou você precisa de menos do que ela entrega, ou o time interno é mais barato.

Agência ou time interno: comparação direta

Um exemplo concreto da linha "experiência entre contas". Numa rede de franquias de varejo que atendemos, um mesmo criativo padrão rodou em 14 lojas com o custo estável e foi igual ou melhor que a média da própria loja em 12 de 13 casos comparáveis. Quem opera 14 contas parecidas descobre isso em semanas. Um time interno com uma só conta leva muito mais tempo para ter amostra. É o motivo real para terceirizar a parte de testes, mais que o preço.

Quando uma empresa de tráfego pago faz mais sentido?

Quando a verba é pequena ou média e o custo de montar um time se dilui mal. Quando o time de marketing é enxuto e ninguém tem prática em mídia. Quando a velocidade importa, porque a agência já tem processo, modelos e acessos no primeiro dia. Quando você roda mais de um canal, já que Google, LinkedIn e Meta pedem prática em cada plataforma (veja como o LinkedIn Ads difere da busca para ter ideia do tamanho da curva). E para testar um canal antes de contratar uma pessoa para ele.

Quando o time interno faz mais sentido?

Quando a mídia é a principal fonte de receita e a verba é alta e estável, o que dilui o custo fixo. Quando a rotina de dados já existe: CRM limpo, atribuição confiável, gente que lê relatório. Quando o produto é técnico a ponto de a agência demorar meses para escrever um anúncio sem erro. E quando é preciso responder no mesmo dia a um lançamento, a uma mudança de preço ou a uma restrição regulatória que torna difícil dar acesso a terceiros.

O modelo híbrido: o mais comum em SaaS em crescimento

Uma pessoa interna cuida da estratégia, dos dados e da relação com o comercial, e a agência executa mídia, testes e criativos. Separa o que exige contexto do que exige escala de prática.

Falha quando ninguém dentro da empresa tem tempo ou autoridade para cobrar a agência e traduzir o resultado em decisão. Sem esse responsável, a agência otimiza o que consegue medir, e o que ela consegue medir é lead, não receita. O modelo híbrido só funciona com um interlocutor que leia o CRM.

Terceirizar não elimina o erro: nem o nosso

Agência também erra, e vale saber onde olhar. O relatório mensal conta o que a agência quer contar; o histórico de alterações da conta (no Gerenciador da Meta e no Google Ads) conta o que de fato foi feito. Peça acesso a ele e cruze com o relatório de vez em quando: aumento de orçamento, pausa e troca de criativo precisam aparecer nos dois. É um teste que vale para qualquer fornecedor, inclusive o time interno.

Isso vale também para um time interno. A lição para quem contrata, de qualquer lado: não confie no resumo que a pessoa escreve. Peça o histórico de alterações da própria plataforma. Ele existe, é automático e não depende da memória de ninguém.

Como decidir em cinco perguntas

1. Quanto você investe em mídia por mês, e quanto pretende investir em doze meses? Verba crescente justifica trazer partes para dentro.
2. Existe alguém na empresa que lê dados e cobra resultado? Sem essa pessoa, a agência não tem interlocutor, e o time interno não tem líder.
3. Qual é o CAC que você aceita pagar? A conta está em CAC e LTV. Se o custo do time interno corrói a margem do canal, terceirizar é mais barato.
4. Quantos canais você roda? Um canal cabe a uma pessoa. Quatro canais pedem equipe ou parceiro.
5. Qual é a urgência? Se o trimestre depende de leads, contratar e treinar leva um tempo que você pode não ter.

O que deixar por escrito com qualquer empresa de tráfego pago

Conta de anúncio, pixel, Tag Manager e tag do LinkedIn no nome da sua empresa, com a agência entrando como gestora. Acesso de leitura ao relatório bruto, sem depender do PDF mensal. Criativos e páginas entregues em arquivo editável no fim do contrato. Meta combinada em oportunidade ou pipeline, não em lead. Prazo de aviso para sair e multa, se houver.

Quem recusa o primeiro item está construindo dependência, o que já é motivo para desconfiar. O roteiro completo de perguntas está em como escolher agência de marketing B2B.

Quando mudar de modelo?

Da agência para o híbrido ou para o time interno: a verba cresce, o comercial pede resposta no mesmo dia, o conhecimento do produto virou o gargalo e você já domina o plano de mídia. Do interno para a agência: a pessoa-chave saiu, os canais se multiplicaram, os testes de criativo travam e o time vive apagando incêndio. Planeje a transição desde o contrato, com documentação das campanhas, nomes padronizados e treinamento de quem assume.

Para dividir a verba entre canais, veja o plano de mídia B2B. Se a dúvida for contratar uma pessoa específica, o guia do gestor de tráfego pago traz os valores e o que pedir.

Perguntas frequentes

Vale mais a pena contratar uma empresa de tráfego pago ou montar um time interno?

Com verba baixa ou média e sem especialista na casa, a empresa de tráfego pago costuma sair mais barata e começar mais rápido. Com verba alta, vários canais e rotina de dados madura, o time interno ganha em controle. Muitas empresas ficam num modelo híbrido.

Quanto custa um time interno de tráfego pago?

Some os salários de mídia, criativo e dados, mais cerca de 29% de 13º, férias e FGTS, e depois benefícios, ferramentas e tempo de gestão. Com as médias do Jooble, uma função de cada passa de R$ 10 mil por mês, e para perfis de B2B o valor real pode ser maior.

Qual é o principal risco de contratar agência?

Relatório que mede lead em vez de oportunidade, e falta de alinhamento com o comercial. O risco cai com contas no seu nome, meta ligada ao CRM e reunião recorrente.

Posso começar com agência e depois internalizar?

Pode, e é um caminho comum. Exija desde o início documentação das campanhas e acesso total às contas, para a transição não perder o histórico.

Quer comparar os dois caminhos com os números da sua empresa?

Fale com a Summia. Montamos a conta de custo, escopo e prazo para o seu estágio, e se a conclusão for internalizar, a gente diz.

Leia também

• Gestor de tráfego pago: o que faz, quanto custa e o que pedir
• Como escolher agência de marketing B2B
• Consultoria de tráfego: quando contratar
• Plano de mídia B2B