Conversões offline no Google Ads: como importar do CRM

As conversões offline no Google Ads são os eventos que acontecem fora do site depois do clique, como reunião feita, oportunidade aberta ou contrato assinado, devolvidos ao Google ligados ao anúncio que gerou o lead. Para a ligação existir, o CRM precisa ter guardado, no momento do formulário, o identificador do clique (o gclid) ou o e-mail e o telefone do lead. E o prazo é curto: a Central de Ajuda do Google fala em ciclo de até 90 dias entre o clique e a conversão, e em 14 dias para algumas origens de dados.

Sem isso, o lance automático aprende com quem preenche o formulário, não com quem compra. Em B2B, é uma das configurações que mais pesam no resultado, porque troca o objetivo da conta: sai o contato e entra o negócio. Abaixo estão os três métodos que o Google oferece e o que cada um exige, o prazo, as três rotas de importação, o que mudou na API e o passo a passo para configurar. O caminho completo do clique à venda, para Google, Meta e LinkedIn, está em integração de anúncios com CRM. Aqui o foco é o lado do Google.

Para que servem as conversões offline?

Para o Google saber quais cliques viraram negócio. Um exemplo ilustrativo: duas palavras-chave trazem 50 leads cada. Uma gera 3 oportunidades e a outra 12. No painel, as duas parecem iguais, e o lance automático reparte a verba sem critério. Com a importação, o Google passa a pagar mais pelo clique que se parece com os 12.

Há um ganho secundário: o relatório de termos de pesquisa passa a mostrar quais buscas geram reunião, e você transforma em negativas as que só geram formulário (palavras-chave negativas no Google Ads). E numa campanha Performance Max, a importação é o que impede a campanha de caçar formulário barato.

O efeito de ensinar o Google com uma etapa mais avançada e dar um valor a cada uma está num caso real em Google Ads para SaaS.

Qual método usar: conversões otimizadas para leads, gclid ou chamadas?

A Central de Ajuda do Google lista três tipos de importação offline.

Conversões otimizadas para leads usam dados do próprio lead (e-mail, telefone, nome, endereço), enviados com hash SHA256, para ligar a conversão importada à campanha. Antes do hash, os dados são padronizados: sem espaços nas pontas, em minúsculas e com o telefone no formato internacional (E.164). A página de ajuda diz que é a opção mais fácil de configurar e que quem ainda não usa importação offline deve começar por ela.

Conversões por gclid funcionam assim: o Google atribui um ID a cada clique, você guarda esse ID junto do lead e o devolve quando a conversão acontece. Exige alterar o código das páginas para capturar o parâmetro. É o método mais antigo e continua valendo, sobretudo quando você já tem o gclid gravado no CRM.

Conversões originadas de chamadas importam dados de ligações, para mostrar quais anúncios e palavras-chave geram telefonemas de venda. Serve a quem vende por telefone.

Na prática, os dois primeiros convivem: o gclid liga o clique à conversão quando existe, e os dados do lead são a segunda via quando o gclid se perde, por cookie bloqueado, troca de aparelho ou formulário mal montado. Os dados do lead pedem consentimento e política de privacidade em dia, de acordo com a LGPD. Confira os requisitos atuais na Central de Ajuda do Google: o recurso muda, e ela é a referência.

Como capturar o gclid?

Três passos, nesta ordem, e o segundo é onde quase sempre falha:

1. A landing page lê o gclid da URL quando a pessoa chega, e o guarda em cookie ou no armazenamento do navegador. O exemplo da ajuda do Google grava o valor com validade de 90 dias. Sem isso, quem clica, navega e volta dois dias depois perde o identificador.
2. O formulário envia o gclid em um campo oculto, junto com os dados do lead. Sem esse campo, nada do resto funciona: o lead chega ao CRM e ninguém sabe qual clique o gerou.
3. O CRM grava o gclid no contato ou no negócio, e o conserva mesmo se o lead voltar por outro anúncio (o gclid original não pode ser sobrescrito).

Dois detalhes que custam conversões. O Google avisa que o gclid diferencia maiúsculas de minúsculas, então o valor precisa ser enviado exatamente como foi capturado. E a marcação automática da conta tem de estar ligada, porque é ela que acrescenta o gclid à URL. Além do gclid, o Google usa os identificadores gbraid e wbraid. A documentação da API manda enviá-los junto com os dados do usuário quando existirem, e avisa que, com eles, variáveis personalizadas de conversão não são aceitas. Na dúvida, guarde a URL de entrada inteira, com UTM, e extraia o que precisar depois.

Qual é o prazo para importar uma conversão?

O Google diz, na página sobre o gclid, que o ciclo entre o clique e a conversão precisa ser menor que 14 ou 90 dias, dependendo da origem dos dados. Na prática: pela Central de dados com arquivos (Google Cloud Storage, Amazon S3, HTTP, SFTP e Planilhas Google), o Google importa conversões de até 90 dias atrás em cada execução. Já nas conexões com Salesforce e HubSpot, a primeira execução traz os últimos 14 dias e as seguintes trazem as mudanças desde a anterior. Em bancos de dados como BigQuery e Snowflake, a leitura é dos últimos 14 dias a cada execução.

Para um ciclo de vendas de seis meses, isso tem uma consequência direta: o contrato assinado quase nunca cabe na janela. A saída é importar etapas que acontecem dentro dela, como a reunião realizada e a oportunidade criada. Qual etapa escolher e como dar valor a cada uma está em integração de anúncios com CRM.

A data e a hora da conversão que você envia têm de ser posteriores ao clique e incluir o fuso horário, no formato aaaa-mm-dd hh:mm:ss+hh:mm, segundo a documentação da API. O fuso não precisa ser o da conta, mas usar o mesmo facilita comparar com o que o Google Ads mostra. O mesmo cuidado vale para o contrário: por padrão, a conversão aparece no relatório na data do clique original, não na do envio, e por isso o número de um mês que já fechou pode mudar depois.

Como importar: Central de dados, planilha ou API?

Central de dados do Google Ads. É o caminho pela interface. Ela conecta o Google Ads ao HubSpot ou ao Salesforce, a um arquivo (SFTP, Planilhas Google, armazenamento em nuvem) ou a um banco de dados, e roda sozinha. Se o seu CRM é um deles, é o mais simples. O HubSpot tem o passo a passo em integração do HubSpot com anúncios e o RD Station, em RD Station e a API de anúncios.

Planilha ou arquivo. Serve para começar e para validar a lógica: você exporta do CRM o gclid, o nome da ação de conversão, a data e a hora com fuso, o valor e a moeda, e sobe. O limite é operacional, porque alguém precisa subir todo dia. O Google recomenda esperar de 4 a 6 horas depois de criar uma ação de conversão antes do primeiro envio, e avisa que, sem essa espera, a conversão pode levar dois dias para aparecer.

API. Para CRM próprio ou fluxo sob medida. Aqui houve uma mudança. A documentação do Google diz que, desde 15 de junho de 2026, os envios de conversões offline pela API do Google Ads (o método UploadClickConversions) falham se o token de desenvolvedor não tiver enviado conversões offline ou melhoradas antes, e que o caminho é a Data Manager API. Ela não exige token de desenvolvedor e trata um ID de transação reenviado como ajuste, em vez de erro. Se você usa um conector mantido por um fornecedor, a migração é dele: pergunte se já foi feita.

Como configurar passo a passo?

1. Crie primeiro a ação de conversão, do tipo importação, e dê um nome claro. A ordem importa: a ajuda do Google manda criar a ação antes de mexer no site.
2. Defina se ela é principal ou secundária. Só a principal entra no lance. Lead bruto fica como secundária, só para observação.
3. Capture o gclid na página e no formulário, e grave no CRM.
4. Padronize as etapas do CRM, de modo que "reunião realizada" signifique a mesma coisa para todo o comercial.
5. Escolha a rota: Central de dados, arquivo ou API.
6. Envie um lote pequeno e confira se aparece no relatório de conversões, usando o relatório de diagnóstico do Google.
7. Use um identificador único (ID de pedido ou de transação) por conversão, para não duplicar se reenviar o mesmo registro.
8. Audite todo mês: compare as oportunidades do CRM com as importadas. Se a diferença crescer de repente, algo quebrou (por que o painel não bate com o CRM).

Principal ou secundária: o erro que muda o lance

A ajuda do Google insiste que configurar bem cada ação como principal (usada no lance) ou secundária (só observação) pesa muito nos Lances Inteligentes. Se a reunião e o formulário estão como principais ao mesmo tempo, o algoritmo trata um formulário como se valesse o mesmo que uma reunião. Se só a venda é principal e ela é rara, a otimização fica sem dado para aprender. A solução costuma ser uma etapa intermediária como principal, com valor maior para as etapas mais próximas da venda.

Quais são os erros mais comuns?

• Formulário sem campo oculto para o gclid, ou com o campo que sobrescreve o valor original.
• Enviar o gclid com maiúsculas e minúsculas diferentes das originais.
• Importar só a venda num ciclo longo, com o clique já fora da janela.
• Data e hora sem fuso, ou anteriores ao clique.
• Marcar o lead bruto como principal junto com a reunião.
• Subir o mesmo arquivo duas vezes sem ID de transação.
• Esperar resultado imediato: o lance leva semanas para reaprender com o novo sinal.
• Lead que chega por WhatsApp, telefone ou indicação e não tem gclid: ele não entra na importação, e o CRM precisa de outra origem para ele.

E na Meta, existe conversão offline?

O conceito é o mesmo, mas o caminho é outro: a Meta recebe as etapas do CRM pela API de Conversões, e o evento volta ligado ao clique pelo fbc e pelo e-mail em hash. O detalhe está em API de Conversões da Meta.

Perguntas frequentes

O que são conversões offline no Google Ads?

São conversões que acontecem fora do site, como reunião realizada, proposta enviada ou contrato fechado, devolvidas ao Google Ads ligadas ao clique que originou o lead. Assim o lance automático aprende com negócio, não só com formulário.

Quanto tempo depois do clique posso importar a conversão?

Segundo a Central de Ajuda do Google, o ciclo entre o clique e a conversão precisa ser menor que 14 ou 90 dias, conforme a origem dos dados. Se a venda demora mais, importe uma etapa intermediária que caiba na janela.

O que são conversões otimizadas para leads?

É o método que envia e-mail e telefone do lead, com hash, para o Google ligar a conversão importada à campanha. A ajuda do Google recomenda começar por ele quem ainda não usa a importação offline, e ele pode conviver com o gclid.

A Data Manager API substituiu a API do Google Ads para conversões offline?

Para quem ainda não usava, sim: a documentação diz que, desde 15 de junho de 2026, o envio pela API do Google Ads falha se o token de desenvolvedor não tiver enviado conversões offline antes, e indica a Data Manager API. Quem usa CRM com conector pronto deve perguntar ao fornecedor se a migração foi feita.

Quer que o Google otimize por reunião, não por formulário?

Fale com a Summia. A gente grava o gclid no seu CRM, escolhe com o comercial as etapas que valem a pena importar e confere todo mês se o que o Google contou bate com o que vendeu.

Leia também

• Integração de anúncios com CRM
• Por que o painel de anúncios não bate com o CRM
• Google Ads para SaaS: estrutura de conta que gera reunião
• Integração do HubSpot com anúncios