Como anunciar no LinkedIn: passo a passo para B2B
Como anunciar no LinkedIn em 10 passos: conta, Insight Tag, público, lance e anúncio, com orçamento mínimo de R$ 20 por dia e custo real por lead.
Como anunciar no LinkedIn? Você cria uma conta de anúncios ligada à Página da sua empresa, instala o Insight Tag no site, escolhe um objetivo no Campaign Manager, define o público por cargo e empresa, cadastra um orçamento (o mínimo é R$ 20 por dia em conta em reais) e publica de três a quatro anúncios. Montar tudo leva uma tarde. Acertar o público e a oferta leva as semanas seguintes.
Este é o roteiro de tela em tela, com a decisão que cada etapa pede e os erros que a gente mais vê em contas novas. Para entender o canal antes de abrir a conta, comece pelo guia de LinkedIn Ads para B2B.
Como anunciar no LinkedIn: o que preparar antes de abrir o Campaign Manager?
Cinco coisas evitam retrabalho depois que o dinheiro começou a rodar:
- Página da empresa completa, com logotipo, descrição e site. Ela assina o anúncio, e quem clica costuma abrir a Página para ver quem você é.
- Cliente ideal escrito em critérios do LinkedIn: função, senioridade, tamanho de empresa e setor. Se você não consegue escrever isso em duas linhas, o canal vai gastar sem direção. Se ainda não tem o perfil definido, comece por como definir o ICP.
- Uma oferta única: demonstração, material de fundo de funil ou evento. Uma só por campanha.
- Um destino pronto: landing page que carrega rápido no celular ou formulário dentro do LinkedIn.
- Alguém para responder o lead em poucas horas. Lead de LinkedIn é cargo alto, e esfria rápido.
Se faltar a terceira ou a quinta, o anúncio roda e o resultado não aparece.
Como criar a conta de anúncios?
Acesse o Campaign Manager pelo menu de produtos do LinkedIn ou pela Página da empresa. A tela de boas-vindas pede três coisas: o nome da conta, a Página e a moeda.
Duas dessas escolhas não têm volta. Segundo a ajuda do LinkedIn, a moeda e a Página não podem ser trocadas depois que a conta é criada. Se errar, é preciso abrir outra conta. Em reais, a fatura sai em reais, sem variação cambial; confira o que a tela sugere antes de aceitar, porque ela chuta pela moeda do seu perfil.
O pagamento só pode ser cadastrado por quem é administrador de cobrança da conta, em Configurações da conta, Cobrança. Se uma agência vai operar, dê a ela acesso de gestor de campanhas pelo menu de permissões, com o seu usuário nominal, e mantenha para você o papel de administrador. Nunca passe login e senha de ninguém.
Como instalar o Insight Tag e as conversões?
O Insight Tag é o código do LinkedIn que fica no site (direto ou pelo Google Tag Manager). Ele registra conversões, forma públicos de remarketing e mostra o cargo e a empresa de quem visita suas páginas.
Instale antes de gastar o primeiro real. O remarketing só enxerga quem passou depois da instalação, e quem pula essa etapa descobre três meses depois que não tem público para reaproveitar. Em seguida, cadastre as conversões: envio de formulário, clique em "agendar demonstração", visita à página de preços.
Coloque também UTM em toda URL de destino, no padrão utm_source=linkedin&utm_medium=paidsocial, e use o nome da campanha e do anúncio nos outros campos. É assim que o CRM sabe de onde veio o lead. Se precisar de ajuda, o gerador de UTM monta a URL.
Como escolher o objetivo da campanha?
O LinkedIn organiza tudo em grupo de campanhas, campanha e anúncio. O grupo serve para organizar e, se quiser, limitar orçamento e datas; a campanha, dentro dele, define objetivo, público, formato, lance e orçamento. O objetivo muda quais formatos aparecem, e não dá para trocá-lo depois sem refazer.
- Para captar demanda: geração de leads (formulário dentro do LinkedIn) ou conversões no site (landing page com o Insight Tag).
- Para aquecer público: visualizações de vídeo ou engajamento.
- Reconhecimento de marca: só com verba folgada. Ele otimiza impressão barata, que quase nunca está em quem clica.
Faça uma campanha por persona. Misturar o diretor financeiro e o analista na mesma campanha impede de ler o resultado, porque a mensagem e o preço de cada um são diferentes.
Como montar o público?
Defina o local (Brasil, estados ou cidades) e combine função, senioridade e cargo, depois tamanho de empresa e setor. Nunca use só o cargo ou só a função: "gerente" em função de marketing é um público, "gerente" sozinho inclui o de TI.
Três regras de verificação antes de salvar:
- O LinkedIn exige pelo menos 300 membros para a campanha rodar. Para público frio, a faixa que a gente usa fica entre 50 mil e 300 mil.
- Digite a letra "a" no filtro de cargo e veja o que ele sugere. Se aparece estagiário e assistente, o público está aberto demais.
- Exclua funcionários da sua empresa, clientes (em campanha de aquisição) e concorrentes.
O detalhamento de cada critério, as listas de empresas e o ABM estão em segmentação no LinkedIn Ads.
Aqui entra o ajuste que mais pega gente nova: o LinkedIn vem com a expansão de público e a Audience Network (anúncios em sites e apps parceiros) marcadas. Desmarque as duas em campanha de lead ou conversão. Na conta de referência, a conversão no site com a rede ligada custou R$ 1.723, contra R$ 494 sem ela, mesmo com o clique três vezes mais barato.
Qual formato escolher na primeira campanha?
Imagem única com formulário dentro do LinkedIn é o caminho mais curto. Na conta de SaaS que analisamos, esse formato deu o lead a R$ 98, com clique a R$ 2,75 e taxa de clique de 0,81%. Mensagem patrocinada e anúncio de documento chegaram a R$ 62 por lead, vídeo a R$ 216 e anúncio de conversa a R$ 244. Por isso, o vídeo e a conversa ficam para depois, quando você já souber qual cargo responde. Os números e o que está por trás de cada um estão em quanto custa anunciar no LinkedIn.
Se quiser dar rosto à marca, o post do fundador impulsionado entra a partir do segundo mês, e o passo a passo está em thought leader ads.
Como definir lance e orçamento?
Na primeira rodada, deixe o lance automático (o LinkedIn chama de entrega máxima), que também é o recomendado na ajuda oficial: ele paga só o necessário para ganhar cada impressão e encontra o preço de mercado do seu público. O LinkedIn mostra uma faixa de lance sugerido, bem mais alta do que o clique pago de fato. Só depois de ter uma semana ou duas de dados vale testar lance manual ou com teto de custo.
O orçamento diário mínimo é de R$ 20 por campanha, mas o mínimo da plataforma não é o mínimo do aprendizado. Com R$ 20 por dia você junta poucas dezenas de cliques por semana. Faça a conta pelo número de leads de que precisa: 30 leads por formato já dão para comparar custo e qualidade. Com lead a R$ 98, são cerca de R$ 2.940 por formato. Com verba menor, rode uma campanha só.
Duas dicas da própria ajuda do LinkedIn: deixe a campanha rodar pelo menos 7 dias antes de avaliar e deixe-o configurado com 48 horas de antecedência do início, para a revisão do anúncio não atrasar o lançamento.
Como criar o anúncio?
Os campos de uma imagem única:
- Texto de introdução: o celular corta o texto depois de poucas linhas. A frase mais importante vai primeiro, com a dor de um cargo específico. "Diretores de RH que ainda fecham a folha em planilha" fala com alguém. "Soluções para empresas modernas" não fala com ninguém.
- Imagem: uma pessoa real ou um dado simples, com poucas palavras. Banner cheio de texto e logotipo grande some no feed.
- Título e botão: a oferta em poucas palavras e um botão que combine com ela ("Baixar", "Solicitar demonstração").
- Destino: a landing page ou o formulário.
Crie pelo menos três ou quatro anúncios por campanha, com ideias diferentes (dor, prova, oferta), e não só cores diferentes. A ajuda do LinkedIn recomenda quatro criativos por campanha. Antes de escrever, veja o que os concorrentes já rodam na biblioteca de anúncios do LinkedIn.
Como ligar o formulário ao CRM?
Se o objetivo é geração de leads, monte o formulário com poucos campos, uma pergunta de qualificação e a política de privacidade. Depois conecte ao CRM por conector nativo, ferramenta de automação (Zapier, Make, n8n) ou API, gravando em cada lead a campanha e o anúncio de origem. O guia de integração entre anúncios e CRM mostra as opções.
Antes de ligar a campanha, envie um lead de teste e confira se ele chegou com dono e origem preenchidos. Esse teste evita descobrir uma semana depois que os leads iam para um e-mail sem responsável.
Quais campanhas montar no primeiro mês?
Três campanhas bastam, e cada uma tem um papel:
- Captação. Público frio de decisores, oferta de fundo de funil e formulário. É onde você descobre qual cargo responde e quanto custa um lead.
- Aquecimento. O mesmo público com um vídeo curto de uma pessoa da empresa, sem pedir nada. Forma o público de quem assistiu.
- Remarketing. Quem viu o vídeo, visitou a página de preços ou abriu o formulário e saiu recebe a oferta de demonstração.
Com verba curta, rode só a primeira e deixe as outras para o segundo mês. Dividir pouco dinheiro por três campanhas deixa todas sem dado.
O que olhar nas primeiras semanas?
Nos primeiros dias, nada: cada mudança em público, lance ou orçamento reinicia o aprendizado. Depois de uma semana, leia os leads um a um. O cargo e a empresa dizem mais sobre o público do que qualquer relatório.
A cada duas semanas, faça cinco perguntas, nesta ordem:
- Os leads batem com o cliente ideal que escrevemos?
- Há cargos ou empresas para excluir? Essa limpeza mexe mais no custo por lead do que ajuste de lance.
- Alguma campanha boa pode ser dividida em duas, uma por porte de empresa?
- Troquei pelo menos dois criativos? A frequência acima de 5, ou a taxa de clique caindo por duas semanas, indica público cansado.
- É hora de trocar de formato ou de abordagem?
E o que decide o canal não aparece no Campaign Manager: é o custo por reunião e por oportunidade no CRM. Se o custo por lead está ótimo e o comercial reclama, estreite o público antes de mexer no criativo. O raciocínio de ligar custo a venda está em CAC e LTV.
Perguntas frequentes
Quanto custa para começar a anunciar no LinkedIn?
O mínimo é de R$ 20 por dia por campanha numa conta em reais. Para um teste que dê leads suficientes para decidir, conte com algo entre R$ 3 mil e R$ 5 mil por mês.
Preciso de uma Página da empresa no LinkedIn?
Sim. A conta de anúncios precisa estar ligada a uma Página, que assina os anúncios. Escolha a Página certa na criação, porque ela não pode ser trocada depois.
Quanto tempo leva para o anúncio entrar no ar?
O LinkedIn revisa cada anúncio antes de veicular. Por isso a ajuda do LinkedIn recomenda configurar a campanha com 48 horas de antecedência. Reprovação costuma vir de promessa exagerada, texto com erro ou problema na página de destino.
Dá para anunciar no LinkedIn sem formulário nativo?
Dá. O objetivo de conversões no site leva a pessoa para a sua landing page e otimiza por uma ação medida pelo Insight Tag. Teste os dois caminhos e compare o custo por oportunidade no CRM, e não o custo por lead.
Quer ajuda para montar a primeira campanha?
Fale com a Summia. A gente revisa seu cliente ideal, monta a estrutura de conta e o tracking até o CRM, e diz quanto separar para o teste.